昌乐农商银行全力打造“政府+银行+龙头企业+合作社+农户”金融服务矩阵,筑牢移动智慧厅堂、客户经理驻点办公“双基保障”,依托“经纪人”服务模式,畅通聚合支付、电子银行、农商宝等线上线下渠道,不断加大普惠金融渗透和市场拓展能力,探索出了一条符合昌乐实际、具有昌乐特色的“智慧+产业链”发展之路。

组建“一支队伍”——移动智慧厅堂服务队。坚持内外勤双线联动,按照客户经理造势,农金员(关键人)邀约、移动队伍进驻的“三步走”流程,进村前借助村庄微信群发布驻点信息,并通过村委喇叭进行广播,由驻点客户经理和农金员定向电话邀约,以抽纸、面条等低成本物料作为“敲门砖”,移动服务队利用移动智慧柜员机和终端,为客户提供无差别上门服务,打造“业务往机具走”、“人员往营销走”的流动银行。服务队组建以来受到了广大农户的好评,特别是满足了大棚种植户的金融需求,实现了不出棚就能办理业务,保障了西瓜种植的必要工时。

全面畅通“两大渠道”。通过“经纪人”服务模式畅通资金归集渠道,“经纪人”服务模式是市联社与银联合作打造的全新模式,目的是为新型农业经营主体提供农产品收购、销售、产销对接等农产品上行服务,进而实现资金定向归集。针对拓展初期客户不认可的问题,我们转变“广撒网、多捕鱼”的传统思路,召开专题会议安排部署推广工作,通过当地党委政府和农金员地缘优势掌握购销点情况,逐个点进行分析研究,专门制作明白纸,对资料准备、手机注册、激活绑定等方面进行全流程操作演示,横向对比同类产品差异,纵向讲解延伸功能,把订单实时查询功能作为推广亮点,让农金员、经纪人亲身体验并形成口碑效应,平台拓展短时间实现了倍数增长。到目前,我们在西瓜主产区共布放247台,绑定农户1289户,基本实现服务全覆盖。此外,我们通过“智慧营销系统+8类特色清单”畅通精准营销渠道,在通过智慧营销系统做好初步筛选的基础上,我们根据业务发展需要,筛选了包括“已授信未用信”、“信e贷入库未开通手机银行”、“近三年结清不再贷”、“持有银行卡未开通电子银行及不动户”等在内的8项清单,进一步完善了对客画像,推动营销更精准、更有效。清单式营销对业务发展的推动效果非常明显,特别是今年“春天行动”以来,尧沟支行凭借该模式每天都能够保持80户以上的线上客户增长,为下步丰富归集渠道,巩固资金闭环提供了保障。

重点做好“存、贷、汇”三项基础工作。自上而下加大对产业链包括农资商、农户、经纪人和收购商在内的四级主体的信贷支持力度,并落实资金归行率管理,所有客户全部办理了“智e通”电子银行、社保卡激活、手机号码支付、银联(微信、支付宝)绑卡等业务,依托聚合支付实现一级主体资金沉淀,对购销参与方借助产销服务平台实现资金归集,线下通过农商宝进行补位,进一步实现三项工作的一体化推进。到目前,共计对产业链上游农膜、化肥、种苗、农具等销售商发放经营性贷款102笔,2470万元;已通过产销服务平台结算2886笔,结算金额1.43亿元,资金留存率达到100%,较传统POS机减少手续费支出4.7万元,尧沟、城南、北岩三处西瓜产区连续3年旺季新增存款均突破4亿元,占整个旺季市场存款增长的90%,平台对资金组织的支撑效果逐步显现。

深入落实“驻村服务、扫街服务、厅堂服务、地磅服务”四种服务模式。对内开展有温度的厅堂服务,坚持定岗、定人、定责,落实补位营销、联动营销,制定厅堂微沙龙营销计划,搭配开展系列主题营销活动,用低成本投入撬动大量客群;营业终了对存量客户开展资源盘点,对目标客户进行电话回访邀约,层层过筛。严格落实扫街服务,重点抓好“虚、实”两个网格,实网格重点对沿街84户农资、农机和农技销售商进行实地走访和回头看,明确外拓营销流程,详细做好营销规划,确定营销时间、地点及目标任务;虚网格重点对西瓜购销相关的12个商会、协会等进行线上对接,实现批量获客。切实抓好地磅服务。旺季期间,我们全部工作力量向一线倾斜,组织84名党员成立8支先锋队,起早贪黑包靠负责地磅事宜,积极参与过磅、计量、跑腿等工作,做好提前量,打出“感情牌”,粗略估算,整个旺季期间参与过磅总量超过7000万公斤。严格落实驻点服务。注重发挥客户经理驻村驻点办公实效,落实清单式管理,筛选目标客群,重点对贷款客户进行批量授信和贷后管理,保障信贷资产质量,到目前。通过“四项服务机制”的协同联动,进一步织密了营销网络。

通过对产业链上下游的梳理分析,更为清晰地实现了对客精准画像,明确了营销拓展重点,针对性采取差异化的服务,助力西瓜产业链条实现稳健快速增长。下步,昌乐农商银行将继续总结西瓜全产业链工作经验,梳理形成“三三三”昌乐模式,推动形成可复制推广的“智慧+产业链”成功样板。