浅谈B2C与B2B业务

2023-11-28 15:15 浏览:1571 搜索引擎搜索“手机展会网”
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一、B2C与B2B的概念定义

B2C：Business To Customer，企业与消费者之间建立的交易联系
B2B：Business To Business，企业与企业之间建立的商业关系

二、B2C与B2B的差异性

1、结构

① 团队组成

B2C：作为ToC的普通用户，就可以入行。若需深入探索，还需学习更多。
B2B：用人更注重行业背景。作为行业内人，只要具备一些互联网思维，同时能理解一些现代化、精细化的管理方式，就很容易上手。而单纯只懂互联网的人，需要先去了解整个行业。例如：服饰行业，需先了解衣服是怎么生产的，怎么流通的，怎么交付的。在行业内有所积淀，有所理解，才可能发挥作用。

② 市场结构

B2C：市场比较分散，以个人和家庭购买为主，买家规模大，需求难以明确。
B2B：市场比较集中，以企业或商家购买为主，买家群体少，需求相对明确。

2、服务

① 服务对象

B2C：面对的是消费者或者个人
B2B：面对的是商家或者是企业

② 渠道长度

B2C：渠道长，厂家很少直接与终端客户接触，存在国家省州城市等多级代理服务。
B2B：渠道短，厂家直接销售，或者由分公司、代理商提供服务，不过代理层级不多。

③ 产品服务

B2C：产品批量化、标准化生产。
B2B：强调客户个性化需求导向，注重服务。例如：服饰包装要求剪掉吊牌、新增衣架等。

④ 与买家沟通程度

B2C：售前阶段，客户可能会咨询合适的尺码、物流时效等是否满足自己的需求，整个售前过程比较简短。
B2B：售前阶段，买家和卖家会进行很多的谈判，基本会一直保持沟通，整个售前过程比较长。

3、销售

① 销售方式

B2C：注重产品的知名度和美誉度；强调广告的重要性；更注重运营和营销，通过文案和包装去打动消费者。
B2B：强调销售人员的素质，注重专业度；更注重实力，通过优质产品、优质服务赢得客户信赖，从而达成交易。

② 定价形式

B2C：强调折扣优惠，不同渠道、不同区域、不同时间的价格均不相同。国内不同电商平台有该体现。
B2B：强调投资回报比，大多通过公开招标，或者竞争性谈判，确定价格。

③ 促销方式

B2C：可以促销。若平台宣布明天打折，销量一定指数系增加。
B2B：不宜促销。B2B买家一般买涨不买跌。若公司宣布明天所有衣服便宜五元，明天销量一定会下降，而且是大规模下降。因为买家在观望，你后天是不是更便宜一点？所以与B2C在销售战略战术上有本质区别。

④ 核心运营指标

B2C：关注流量，有流量到订单量的转化率。例如：运营会关注商城页面打开率、按钮点击率、下单转化率等。
B2B：关注订单数，希望来的人就是来买货的，不存在流量到订单量的转化率。他会先查看完成多少订单，然后查看没完成的订单，分析为什么没完成。对于已经完成的订单，分析有哪些地区，每个地区有多少人，人均定单多少，为什么这边订单多那边订单少等一系列精细分析。

4、交易

① 合作关系

B2C：一次交易联系比较短，不过从长期发展角度考虑，卖家会通过网站营销等方式提升复购，维护与消费者的长期关系。
B2B：一次交易就寻求稳定长期的合作。毕竟达成合作的考虑因素很多，能满足就差不多说明可以长期合作了。

② 交易模式

B2C：从企业到客户，在网上产生交易，在网上将信息流、货物流、资金流等完整地实现连接。
B2B：从企业到企业，使企业之间的交易减少许多事务性的工作流程和管理费用，降低了企业经营成本。网络的便利及延伸性使企业扩大了活动范围，企业发展跨地区跨国界更方便，成本更低廉。

③ 交易频次

B2C：存在高频刚需，例如：女生经常使用的护肤品化妆品等，女生会因每日使用需求而定期购买，对于女生而言，这样的购买需求是高频刚需的。另从某方面来说，又不算真正意义上的高频刚需。例如：用户在平台上买衣服，可能就是一时喜欢一时兴起就下单，后期无促销活动或者广告营销刺激就没有该购买需求了，这一点就算不上刚需高频。
B2B：很多人以为B2B交易频次低，实际这是个误区。例如：开一个服装门店，没有服装就做不了生意，所以这一定是刚需。而且做服装生意不会一下子采购几万件衣服，而是会根据售卖进度，每隔一段时间采购一批，所以这又是高频。

④ 买家诚信度

B2C：售中阶段，买家诚信度高一点，下单即想要即成交。售后阶段，买家诚信度低一点，会出现穿腻了不想穿而申请退货的情况，这时卖家可能无法二次上架，造成一定损失。
B2B：售中阶段，买家诚信度低一点。买家会飞单，同时对接好几个卖家，都表示这个货要了，等待打款。然而实际上跟好多卖家都这样表示，最终可能只给一个卖家打款，其他卖家吃了哑巴亏。售后阶段，买家诚信度高一点，会按合同上的节点正常结算。

⑤ 购买决策

B2C：流程非专业，无明确流程、个体决策；关注是否包邮、是否有现货等，考虑要素排序：增加价值——＞信息效率——＞减少风险，属于感性消费。
B2B：流程较专业，采购流程明确清晰、多人多角色共同决策；关注卖家的资质、价格、交货期、服务态度等，考虑要素排序：减少风险——＞信息效率——＞增加价值，属于理性消费。
PS：采购流程：识别问题——＞明确需求——＞描述产品规格——＞寻找供应商——＞征求供应信息——＞选择供应商——＞正式订购——＞绩效评估